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DE LA PERTINENCE DES MISSIONS COMMERCIALES

D'aucuns peuvent s'interroger sur la pertinence d'organiser des missions commerciales et particulièrement à l'international.

Rappelons peut-être ce qui motive de telles actions même si bien sûr l'objectif qui va de soi est de vendre notre place portuaire.

Ces missions ont avant tout un but pédagogique. En effet, dans bien des pays, les connaissances géographiques des clients potentiels sont assez approximatives : voir un interlocuteur d'outre atlantique placer la France au milieu de la côte d'Afrique est une expérience classique. Aussi, situer Le Havre sur le range nord-européen devient-il une gageure.

Mais à contrario, combien y a-t-il de français capables de placer correctement sur une carte ou les états de l'union américaine ou les provinces chinoises ?

Une fois ce décor planté, il faut vendre nos différences et nos atout. Je me souviens d'un chargeur Camerounais qui, il y a 20 ans me disait : "A quoi bon venir en mission à Douala vendre Le Havre, nous avons déjà eu les Rouennais le mois dernier". A la faveur de cette réflexion, on prend ainsi toute la dimension de l'intérêt de vendre en commun les ports de l'axe Seine, mais à l'époque, ce n'était pas d'actualité. Il fallait donc mettre en avant les rotations des navires, les délais de mer, l'accès nautique etc... afin de pouvoir se différencier et l'exercice n'était pas si simple.

Par contre, rencontrant un exportateur argentin de viande congelée, le débat devient crucial car lui opposera à Rotterdam ou Anvers et même si l'argumentaire reste semblable, il n'a pas nécessaireement les mêmes effets. A ce stade, on endosse la robe de l'avocat et il s'agit bien d'une cause qu'il faut plaider : celle du savoir-faire.

Puis, pour fidéliser la clientèle, il faut se montrer, occuper le terrain, même et surtout dans les moments difficiles. C'est toujours gagnant, sur le long terme ; c'est à ce prix que l'on gagne la confiance et certainement pas en pratiquant le jeu de la chaise vide.

Enfin, il faut prospecter. Il s'agit d'une action de longue haleine qui paye rarement immédiatement. Identifier les flux, recruter la marchandise, susciter des vocations, tout cela fait bien partie de l'action commerciale.

Alors, oui, ces missions du GPMH et de l'UMEP sont essentielles ! Aucun effort ne doit être négligé dans ce sens, même si cela semble être une évidence.

Jean-Marc PELTIER

Président Commission Commerciale de l'UMEP
 

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